定价决策通常是从一段 Slack 讨论加一点直觉里冒出来的。Memo 的作用是把假设逼到台面上：买家是谁、锚点为什么存在、为什么中间档应该承接 60-70% 的收入、销售在多大压力下你也不会再让。AI 擅长起草这份 memo，你擅长决定要不要落地。
一句话总结
- 用 AI 来搭结构、给每一档命名角色，而不是让它编愿付价（WTP）。把访谈数据交给它，让它组织论证。
- 三档是主力结构：约 48% 的 SaaS 公司用三档，三档定价页的转化通常比两档或四档更好，因为这个结构留得下锚点。
- 三档都要认真设计，不只是主力档。一个可信的诱饵/锚点档，在公开案例里能把中间档转化拉高 25-60%。
- 折扣下限要和单位经济挂钩（让 LTV:CAC 守住 3:1 这条线），并且在销售把你说服之前就写进 memo。
- 推荐模型（2026 年 6 月）：要做重推理的初稿，用 Claude Opus 4.7 或 GPT-5.5；如果你要贴一堆竞品截图、想一次长上下文读完，用 Gemini 3.1 Pro。
任务
你要定一个新价格，或者把现有的价格重构。手上有产品、对三类买家的粗略画像、另一个 tab 里开着竞品截图。你希望周五前团队能吵一份 memo：三个价位，每一档都有命名的差异点（不是”再加几个 seat”）、每一档的角色（锚点、主力、天花板）、销售电话上也不会突破的一个折扣下限，以及 30 天内验证这个判断的一个实验。
什么时候适合让 AI 来做
AI 擅长把 memo 的结构搭好、给每一档命名角色、把定价心理学（锚点、诱饵、价位压缩）的语言写进可工作的初稿。它不擅长告诉你市场实际愿意付多少钱，那是买家访谈、赢单/丢单数据和竞品基准的产物。把数据交给模型，让它来组织论证。别让它编愿付价。
如果你想在起草之前拿到一个站得住脚的愿付价信号，可以做一轮简短的 Van Westendorp 价格敏感度调研：四个问题（太便宜、划算、开始贵了、贵到不会买），每个分群问 30-50 个买家，得到的是一个价格区间，而不是一个拍脑袋的数。把这个区间贴进 memo，让模型从它出发去推。
喂给 AI 的内容
- 产品，以及你按什么单位收费：seat、用量、结果、混合
- 三类买家分群，每个一句话描述，以及他们当前的替代方案
- 竞品定价：至少三家，含分层名称和价格
- 你目前的定价（如果有），以及你已知坏掉的部分
- 每个分群一个愿付价信号：来自访谈或一个 Van Westendorp 区间，不是猜的
- 你的毛利率，这样折扣下限有单位经济做基础
- 决策截止日期，以及谁要拍板
推荐模型与成本提示
截至 2026 年 6 月，这类”结构化论证”任务里推理质量最高的是 Claude Opus 4.7（Pro $20/月）和 GPT-5.5（ChatGPT Plus $20/月），两者都能把一份七段式 memo 串住、不丢线索。如果你的输入主要是贴进来的截图和竞品表、想一次长读，Gemini 3.1 Pro（Google AI Pro $19.99/月）有 1M token 上下文。写一份一次性 memo，三个 $20 档里任何一个都够用，没必要上 $100-200 的高档。
可直接复制的 prompt
你在为一次内部定价复盘起草策略 memo。
产品：[一句话]
我们按什么收费：[seat / 用量 / 结果 / 混合]
三类买家：
A：[描述] | 当前替代方案：[X] | 愿付价信号：[Y]
B：...
C：...
竞品定价（至少 3 家）：[名称 | 分层 | 价格]
当前定价（或"无"）：[贴进来]
当前定价已知的问题：[列表]
毛利率：[%]
决策截止日：[日期]
请按下列顺序输出 memo：
1. 我们想回答的定价问题（一句话）。
2. 三个建议价位，每档包含：
- 档名（不要默认套 "Pro / Business / Enterprise"，除非合适）
- 标价 + 计费单位
- 角色：锚点 / 主力 / 天花板
- 两个命名的差异点，买家 10 秒内能验证
- 这一档面向的分群
3. 锚点逻辑：为什么顶档价格可信，不会被笑掉。
4. 主力档逻辑：为什么 60-70% 的收入应该落在这里。
5. 折扣下限：主力档不会突破的那一个百分比。
用毛利率和分群愿付价做依据。
6. 团队会提出的三个反对意见，每个配一句反驳。
7. 一个 30 天实验，验证风险最高的那个假设：
样本、衡量、决策规则。
不要编愿付价。如果某个分群缺愿付价信号，
在 memo 里标 [待访谈]。
语气：有立场但具体。不要写"价值定价"却不点名价值是什么。补一轮：「再写一段，CEO 可以转发给董事会的那种一段话版本。」
建议输出长什么样
问题： 我们是否要把 5 档收成 3 档，把主力档从 $49 提到 $79？
第一档 —— Maker，$19/seat/月（锚点）： 面向独立创作者，存在的意义是让主力档显得理所当然。差异点：1 个工作区、社区支持。
第二档 —— Studio，$79/seat/月（主力）： 面向 3-15 人团队。差异点：共享工作区、审计日志、优先支持。这里应该承接 65% 的收入。
第三档 —— Agency，$249/seat/月（天花板）： 面向客服/代理团队。差异点：白标、SSO、专属 CSM。
折扣下限： Studio 年付牌价的 15%。再低就进入这个分群的 LTV:CAC 危险区。
三个角色，以及每一档为什么值得存在
| 档位 | 角色 | 用途 | 常见错误 |
|---|---|---|---|
| 锚点（最便宜） | 诱饵 / 参照 | 让主力档显得理所当然；吸住价格敏感的买家 | 当成唯一”真”档来做，结果蚕食主力档 |
| 主力（中间） | 收入中心 | 你希望 60-70% 新收入落在的那一档 | 差异化不够，买家默认往下选 |
| 天花板（最贵） | 锚点 + 扩张 | 设定高参照，承接企业级诉求 | 定成没人会买的幻想价，被当成噱头 |
中间档挑大梁不是玄学。非对称占优（诱饵）效应在公开的定价案例里把中间档转化拉高了 25-60%，多数定价团队也把目标设在 60-70% 的客户落到主力档。锚点档要起作用，前提是至少有一个真实买家会真心选它；纯诱饵会在销售电话里露馅。
怎么继续打磨
- 差异点写得很空：“把’更多存储”优先支持’换成买家能验证的具体能力。‘审计日志’能验证，‘更好的支持’不能。”
- 锚点写得很 cynical：“锚点档至少要有一个真心选它的买家。点不出来就只是诱饵，销售电话里会露馅。”
- 折扣下限缺依据：“把下限和毛利率或分群愿付价绑起来。‘20% 以下就不舒服’不是下限。”
- 反对意见写得太软：“把销售真正会说的话写出来（‘$79 我们会丢单’），然后给销售一句能用的话术，而不是搪塞。“
容易踩的坑
- 让 AI 在没有源数据的情况下编愿付价
- 命名了三档，但只把主力档想清楚，锚点和天花板同样重要
- 折扣下限没有和单位经济挂钩，销售下个季度就会突破
- “Enterprise — 联系我们”且没有锚点价，买家在打电话之前就自我排除了
- 忘了实验，没有 30 天测试的 memo 是宣言，不是决策
FAQ
三档还是四档？ 除非有数据证明确实存在第四个分群，否则三档。约 48% 的 SaaS 公司用三档，三档定价页通常比四档以上转化更好，因为选择保持清晰、又留得下锚点。四档往往意味着其中两档在干同一件事。
按 seat 还是按用量？ 让计费单位匹配买家感受到的价值增长。固定团队每天用的工具，按 seat 没问题；价值随吞吐量上升的，按用量更合适。AI 原生产品越来越多是两者混合（seat 底价 + 用量计费），memo 里要把这一点明确写出来，销售才好报价。
折扣下限设在哪？ 和单位经济挂钩，而不是和”舒不舒服”挂钩。健康 SaaS 的 LTV:CAC 标准线是 3:1（截至 2025 年，B2B 中位数约 3.2:1），所以把下限设在”仍能让主力档守住这个比例”的那个折扣上。比你的年付折扣（通常 15-20%）更深的折扣，都该写进 memo、需要点名审批。
怎么判断主力档定对了？ 两个季度内有 60-70% 的新收入落在这里。如果低于 40%，说明差异化不清晰：要么锚点给得太多，要么主力档缺一个值得多付的可验证能力。
什么时候重新定价？ 一年一次，或者在 CAC、流失率、竞争格局出现约 20% 的变化之后。比这更频繁地调价会损害信任，还会训练买家等下一次降价。
相关
- AI 定价实验设计 —— 把 30 天测试设计出来
- AI 定价假设 —— 更早阶段的定价推理
- AI 定价页文案 —— 把 memo 转成落地页文案
- AI 单位经济模型解读 —— 折扣下限的依据
- AI 董事会 deck 叙述 —— 定价通常是一页 slide
- AI AB 测试总结 —— 读出实验结果