定价决策通常是从一段 Slack 讨论加一点直觉里冒出来的。Memo 的作用是把假设逼到台面上 —— 买家是谁、锚点为什么存在、为什么中间档应该承接 70% 的收入、销售在多大压力下你也不会再让。AI 擅长起草这份 memo，你擅长决定要不要落地。
任务
你要定一个新价格，或者把现有的价格重构。手上有产品、对三类买家的粗略画像、另一个 tab 里开着竞品截图。你希望周五前团队能吵一份 memo —— 三个价位，每一档都有命名的差异点（不是”再加几个 seat”）、每一档的角色（锚点、主力、天花板）、销售电话上也不会突破的一个折扣下限，以及 30 天内验证这个判断的一个实验。
什么时候适合让 AI 来做
AI 擅长把 memo 的结构搭好、给每一档命名角色、把定价心理学（锚点、诱饵、价位压缩）的语言写进可工作的初稿。它不擅长告诉你市场实际愿意付多少钱 —— 那是买家访谈、赢单/丢单数据和竞品基准的产物。把数据交给模型，让它来组织论证。别让它编愿付价的数字。
喂给 AI 的内容
- 产品，以及你按什么单位收费 —— seat、用量、结果、混合
- 三类买家分群，每个一句话描述，以及他们当前的替代方案
- 竞品定价 —— 至少三家，含分层名称和价格
- 你目前的定价（如果有），以及你已知坏掉的部分
- 每个分群一个愿付价信号 —— 来自访谈，不是猜的
- 你的毛利率，这样折扣下限有单位经济做基础
- 决策截止日期，以及谁要拍板
可直接复制的 prompt
你在为一次内部定价复盘起草策略 memo。
产品：<一句话>
我们按什么收费：<seat / 用量 / 结果 / 混合>
三类买家：
A：<描述> | 当前替代方案：<X> | 愿付价信号：<Y>
B：...
C：...
竞品定价（至少 3 家）：<名称 | 分层 | 价格>
当前定价（或"无"）：<贴进来>
当前定价已知的问题：<列表>
毛利率：<%>
决策截止日：<日期>
请按下列顺序输出 memo：
1. 我们想回答的定价问题（一句话）。
2. 三个建议价位，每档包含：
- 档名（不要默认套 "Pro / Business / Enterprise"，除非合适）
- 标价 + 计费单位
- 角色：锚点 / 主力 / 天花板
- 两个命名的差异点，买家 10 秒内能验证
- 这一档面向的分群
3. 锚点逻辑：为什么顶档价格可信，不会被笑掉。
4. 主力档逻辑：为什么 60-70% 的收入应该落在这里。
5. 折扣下限：主力档不会突破的那一个百分比。
用毛利率和分群愿付价做依据。
6. 团队会提出的三个反对意见，每个配一句反驳。
7. 一个 30 天实验，验证风险最高的那个假设 ——
样本、衡量、决策规则。
不要编愿付价。如果某个分群缺愿付价信号，
在 memo 里标 [待访谈]。
语气：有立场但具体。不要写"价值定价"却不点名价值是什么。补一轮：「再写一段，CEO 可以转发给董事会的那种一段话版本。」
建议输出长什么样
问题： 我们是否要把 5 档收成 3 档，把主力档从 $49 提到 $79？
第一档 —— Maker，$19/seat/月（锚点）： 面向独立创作者，存在的意义是让主力档显得理所当然。差异点：1 个工作区、社区支持。
第二档 —— Studio，$79/seat/月（主力）： 面向 3-15 人团队。差异点：共享工作区、审计日志、优先支持。这里应该承接 65% 的收入。
第三档 —— Agency，$249/seat/月（天花板）： 面向客服/代理团队。差异点：白标、SSO、专属 CSM。
折扣下限： Studio 年付牌价的 15%。再低就进入这个分群的 LTV/CAC 危险区。
怎么继续打磨
- 差异点写得很空 —— “把’更多存储”优先支持’换成买家能验证的具体能力。‘审计日志’能验证，‘更好的支持’不能。”
- 锚点写得很 cynical —— “锚点档至少要有一个真心选它的买家。点不出来就只是诱饵，销售电话里会露馅。”
- 折扣下限缺依据 —— “把下限和毛利率或分群愿付价绑起来。‘20% 以下就不舒服’不是下限。”
- 反对意见写得太软 —— “把销售真正会说的话写出来 —— ‘$79 我们会丢单’ —— 然后给销售一句能用的话术，而不是搪塞。“
容易踩的坑
- 让 AI 在没有源数据的情况下编愿付价
- 命名了三档，但只把主力档想清楚 —— 锚点和天花板同样重要
- 折扣下限没有和单位经济挂钩 —— 销售下个季度就会突破
- “Enterprise — 联系我们”且没有锚点价 —— 买家在打电话之前就自我排除了
- 忘了实验 —— 没有 30 天测试的 memo 是宣言，不是决策
FAQ
Q：三档定价中间那一档应该贵多少？ A：常见是低档的 2-3 倍、高档的 1/2 到 1/3。让 AI 在 memo 里把”价差比例”明确写出来——团队吵的不是绝对价格，是比例是不是合理。
Q：折扣下限要不要写进 memo？ A：必须写，而且要写清楚”超过这个下限的折扣需要 CEO 批”。销售电话上压力很大，没有事前共识的下限，第一个大客户来谈就会破例。
Q：竞品比你便宜一半怎么办？ A：在 memo 里明确”我们不和 X 比价”——写明你卖给的是另一类买家，提供另一种价值。AI 容易写成”差异化定价”，要让它落到具体客户痛点。
Q：memo 写完什么时候真的实施？ A：先做 30 天小流量验证——新客或某个细分渠道。让 AI 在 memo 末尾写出”作废条件”：30 天内 conversion 跌幅超过 X% 就回滚。
相关
- AI 定价实验设计 —— 把 30 天测试设计出来
- AI 定价假设 —— 更早阶段的定价推理
- AI 定价页文案 —— 把 memo 转成落地页文案
- AI 单位经济模型解读 —— 折扣下限的依据
- AI 董事会 deck 叙述 —— 定价通常是一页 slide
- AI AB 测试总结 —— 读出实验结果