任务场景
CEO 让你周五前给一份 competitive positioning 文档。销售每周输 3 单给竞品 B；产品坚持是销售执行问题，销售坚持是 feature 缺口。你要一份矩阵——把你的产品和 3 家真竞品在 15 个真正影响决策的 feature 上并排——并冷冷告诉你：你 claim 的差异化里哪些其实是人人都有的 table stakes、你真正赢的两三件事是什么。不是市场单页。是创始人 4 分钟读完、产品负责人周一能动手的工具。
什么时候适合让 AI 来做
AI 在两件事上很强：结构化矩阵，以及”二次分析”——把 feature 排成”table stakes（人人有，没差异化）“和”真差异化（只有 1-2 家赢，按买家重要性排序）“。它也能帮你点出”网站上 over-claim 但实际 under-deliver”的 feature。AI 做不到的：核竞品 feature。模型有训练截止日问题，而且竞品官网每季度变。你记忆里的 2024 feature page 跟今天的不是同一个。同日从竞品官网拉 feature 列表喂它——别让它凭记忆。
常见失败模式：模型对你太宽、对他们太谨慎。你写”强”，模型同意，矩阵告诉你你想听的。Prompt 里明确让它挑战你的自评——同时要它指出你最弱的 3 个 feature。
需要先给 AI 的信息
- 你的完整 feature 列表 + 诚实自评（强 / 有 / 弱 / 无），每个”强”标注一句话理由
- 3 家直接竞品 + 1 家邻近（买家也会考虑的替代工具）
- 每家竞品当天从官网 / 文档拉的 feature 列表
- 目标买家一句话——是谁、什么角色、什么公司规模、什么让他切换
- 买家最在乎的 5 个 feature（来自销售对话，不是你猜的）
- 销售近 90 天报的 5 个失单原因
- 你怀疑网站 over-claim 的 3 个 feature
- 你对这些缺口的诚实 90 天 roadmap——补什么、不补什么
可直接复制的 Prompt
做竞品 feature 对比矩阵。
我的 feature（含我的自评）：{每个 feature 粘"强/有/弱"}
3 家直接竞品 + 1 家邻近（当日拉的 feature）：{每家粘}
目标买家（1 句）：{描述}
买家最在乎的 5 个 feature（来自销售对话）：{列表}
近期失单原因：{列出 5 个}
我怀疑网站 over-claim 的 feature：{列表}
返回：
1）矩阵表——行是 feature、列是我 + 4 家竞品、格子是 强 / 有 / 弱 / 无。所有产品同一把尺；不准给我打弯曲分。
2）Table-stakes feature——人人有，不差异化。这部分从定位里删。
3）真差异化 feature——只有 1-2 家赢。按买家重要性（1-3 分）加权排序。本节加权分最高的产品赢定位。
4）"别假装"清单——我 claim 或 sell against 但实际能力是"有"或"弱"的 feature。要么 90 天投入、要么改网站。
5）"诚实叙事"段落——100 词。读起来像给创始人的 memo，不是市场 deck。
6）这周我应该问销售的一个问题——验证矩阵。
挑战模式：指出我产品在矩阵里**最弱**的 3 个 feature。别软。短版本——单 feature 深度审计
对同一组竞品审计我们一个 feature：{feature 名}。
我们网站上的 claim：{粘}
我们实际能力（直说）：{粘诚实自评}
竞品 claim 和能力（当前官网 + 文档）：{每家粘}
返回：
1）每家（含我们）的"营销 vs 真相"差距。
2）买家解读——买家读到我们这个 feature 网站时会听到什么。
3）如果我们 over-claim，网站上应该改的那一句话。
4）下次 discovery call 问买家的一个问题——验证这个差距是否在伤我们。输出示例
一行有用的”别假装”：“别再假装我们在企业 SSO 上有竞争力——竞品 B 出 SAML、SCIM、审计日志、SOC 2；我们出 OAuth + 一张 ‘enterprise’ 截图。要么投一个季度补齐，要么把 SSO 从企业 pitch deck 里删掉、重定位为只做中端市场。”
一段有用的诚实叙事：“15 个 feature 加权后，我们真赢的是 2 个：time-to-first-value（onboarding 3 分钟内完成，竞品 B 是 27 分钟、A 是 12 分钟）和定价透明度。8 个我们和大家平（table stakes）。5 个我们在输——其中 3 个我们当下还在当卖点营销。企业 SSO 的产品缺口是近 90 天失单的最大贡献者；补它比这个季度加任何’差异化’杠杆都大。”
一个有用的”问销售的一个问题”：“近 5 单失单里，买家看完竞品 B 的 SSO 页之后说了什么我们补不上？要原话，不要 paraphrase。“
怎么改输出
- 矩阵只是 feature 勾选 —— “每个 feature 按买家重要性加权（1-3）。按产品加总。加权总分——不是格子计数——才是真画面。”
- 模型对我太友善 —— “用敌意竞品在 sales bake-off 现场的视角重新评分。指出 3 个 head-to-head demo 我会输的 feature。”
- ‘差异化’feature 明显是 table stakes —— “差异化必须 (a) 买家重要 且 (b) 只有 1-2 家赢。任何一条不过就重分类。差异化清单通常会缩；那是对的。”
- 叙事读着像市场文案 —— “改写为对怀疑论者创始人的 memo。所有形容词砍。先讲矩阵显示了什么，不要先讲我们的感受。”
- 销售和产品还在对掐 —— “加一列’谁的数据赢’。每条争议 feature，点名什么证据（真实通话、竞品文档链接、客户工单）能拍板。“
容易踩的坑
- 自评太宽松——把整张矩阵拖进”我们赢”；矩阵变成市场产物而不是决策工具。永远加”指出我们最弱 3 个”挑战项。
- 竞品数据过时——feature 每季度变，你记忆里的页不是今天的页。建矩阵当日刷新竞品数据。
- 所有 feature 等价——15 项里买家只在乎 4 项，其余 11 项就是干扰。按买家重要性加权。
- 没”失单原因”输入——矩阵变学术；失单原因是验证矩阵是否对应市场的关键。
- 混淆”有”和”强”——“有一个版本”不等于赢了；如果竞品版本明显更好，在买家眼里你”没有”这个 feature。
- 矩阵原样发外部——内部矩阵冷峻诚实；外部对比内容要简化 + 精选。看下面产品对比文案文章。
- 把矩阵当静态——feature 变、买家变、竞争格局变。季度重做，不是年度。
- 忽略邻近竞品——买家经常考虑一个非直接工具（Notion vs Linear、Figma vs PPT）；忽略邻近选项意味着矩阵漏掉买家可能真选的替代。
FAQ
- 矩阵内部用还是发外部？ —— 内部：冷峻诚实、15 个 feature 全列、4 家竞品全点名。外部：简化到 5-7 个 feature、聚焦你真赢的 2-3 个维度。外部版本看产品对比文案文章。
- 放几家竞品？ —— 3 家直接 + 1 家邻近。再多稀释信号、再少漏掉真买家替代。
- 官网之外不知道竞品更深能力怎么办？ —— 注册试用账号。官网是营销，产品是真相。销售导向的工具去申请 demo；很多 feature 在矩阵里看着”强”实际是 gated demo + 实际 under-deliver。
- 完全不同模式的竞品怎么办（开源、纯企业）？ —— 矩阵之上加一行”model fit”。一家强 10 倍但只做企业销售的竞品，对一个 self-serve SMB 买家来说不是同一个竞争对手；这行告诉你什么时候完全忽略。
- 诚实矩阵显示我们不该在这里竞争怎么办？ —— 这就是真发现。要么重定位到对你更有利的细分市场，要么给一个明确 90 天补齐计划。一份”印证团队偏好叙事”的矩阵没教任何东西。