一句话总结
你们的产品故事散在 4 个地方——官网、销售 deck、App Store、创始人上播客时随口讲的那套。AI 能把 April Dunford 的五要素结构稳稳套到十几版草稿上，还能压力测试某句话是不是竞品也能照搬。但它替你选不了对的品类，那是战略判断。把竞争替代品、真实客户引语、证据喂给它，让它出 5 版候选 + 压力测试；再把胜出那版读给 3 个真实客户听，看他们点不点头。战略那一遍用推理模型（Claude Opus 4.7 或 GPT-5.5 Thinking），收尾用便宜的那档。
任务场景
你们团队对外有 4 套产品描述：官网首屏一套、销售 deck 一套、App Store 一套、创始人上播客时随口讲的又是一套。彼此够近所以感觉协同，又够远到广告、内容、销售开场白互相不补强。你要一份单一定位语让大家对齐——品类、买家、你替代什么——而且午饭前要出 5 版候选，下午让 leadership 撕。
先把框架搞对
市面上大多数”定位语模板”（“为了[X]，他们[Y]，[产品]是一个[品类]，能[好处]“这种填空 Madlib）恰恰是陷阱。April Dunford 说得很直白：拿一个填空句去做定位”很蠢……我们怎么知道空格里填什么？难道是瞎编吗？“那句话只是定位的记录，真正的思考在它之前。
这份思考有五个要素，顺序很重要，因为每一个都喂给下一个（April Dunford,《Obviously Awesome》）：
| # | 要素 | 大白话问题 |
|---|---|---|
| 1 | 竞争替代品 | 如果没有你，你最好的客户会改用什么？（常常是 spreadsheet、实习生、或者干脆不做——不是某个具名对手。） |
| 2 | 独特属性 | 你有什么是那些替代品没有的？ |
| 3 | 差异化价值 | 这些属性让客户能做到或避免什么？ |
| 4 | 最契合客户 | 谁最在乎这份价值，为什么？ |
| 5 | 市场品类 | 什么语境能让这份价值对那位客户一目了然？ |
本文旧版（以及绝大多数博客）都从品类开始。Dunford 把品类放在最后——只有先搞清楚替代品和价值，你才有资格命名品类。AI 从哪开始都行，所以得由你按这个顺序喂它。
什么时候适合让 AI 来做
AI 擅长把这套五要素结构稳定套到很多版草稿上，也擅长压力测试某条定位语是不是竞品也能逐字照搬。
AI 做不到的：替你选对的品类来锚定。这个决策涉及预算已经在哪个口袋、你在跟谁抢买家、最大的玩家在塑造什么样的市场。AI 也无法判断你的”独特价值”是不是真的——它不知道你的留存曲线是不是真比替代品好。两种方式测它的输出：读给 3 个真实客户听，看他们点不点头；再读给竞品销售听，看他能不能毫无破绽地搬走。
常见失败模式：AI 写出来的定位语读着很优雅，但同样能描述 Notion、Linear、Asana。解法是强制品类具体性，并禁掉”行业领先""创新""第一”——Dunford 把这些归为毫无差异化的空话。
需要先给 AI 的信息
- 竞争替代品——没有你时他们默认用的工具或行为（spreadsheet、Slack 频道、实习生），不是那个显眼的具名对手
- 你比那个替代品真正做得更好的 1-2 件事，每件配一条证据（留存数字、客户引语、竞品没有的功能）
- 这些属性带来的差异化价值（客户因此能做什么、能停掉什么）
- 最契合的客户，以及他为什么比任何人都更在乎
- “Why now”——市场里发生了什么变化让这个 gap 打开了
- 3-5 条客户用自己的话描述产品的引语（这些经常暴露真正的品类）
- 团队目前 top 3 候选定位语（让 AI 做 diff 和改进）
- 反例——你不想模仿的竞品定位语
该用哪个模型
截至 2026 年 6 月，把它当成两遍活来做：
| 阶段 | 模型 | 为什么 |
|---|---|---|
| 战略 + 压力测试 | Claude Opus 4.7 或 GPT-5.5（Thinking） | 推理模型才扛得住五要素逻辑，能抓到”这句竞品也能说” |
| 收紧 / 出变体 / 写首屏句 | Sonnet 4.6 或 GPT-5.5（Instant） | 更便宜、更快，战略锁定后够用 |
这几个模型读完整的引语堆都没压力——Opus 4.7、Sonnet 4.6、Gemini 3.1 Pro 都是 1M token 上下文，连 ChatGPT Plus 在 App 内也能处理约 320 页。把原始访谈笔记直接粘进去，别提前总结，因为客户的字面原话才是最值钱的输入。
可直接复制的 Prompt
按 April Dunford 五要素法写一份产品定位语。
严格按下面这个顺序处理要素，不要从品类开始：
1. 竞争替代品：{他们今天默认用的工具或行为}
2. 独特属性：{你有、替代品没有的 1-2 件事}
3. 差异化价值 + 证据：{这些属性让客户能做到/避免什么 + 证据}
4. 最契合客户：{who，5 字内含阶段和约束，以及他为什么最在乎}
5. 市场品类：{参照系——只有在上面都做完之后才填}
Why now：{市场变化}
客户用自己的话说：{3-5 条引语}
要避免模仿的竞品定位：{粘贴}
返回：
1）定位语：一段，4 句内，大白话。不许出现"行业领先""创新""第一"。
2）3 个变体——核心相同，强调不同（一版买家优先、一版替代品优先、一版 why-now 优先）。
3）3 条压力测试 + 结论：
a）买家会不会说"对，那就是我"？引用一句客户原话来证。
b）头部竞品能不能也照实说同样这句话？能的话改写到只对我成立。
c）我团队两周内能不能用同样方式解释？
4）这版具体避开了哪些 cliché。
5）给接下来 5 个客户问的 3 个问题，用来验证这条定位。短版本——磨现有定位
下面是我们当前的定位段落和 5 条客户引语。指出 2 个最弱的词或短语（模糊、竞品也能说、行业黑话），用基于引语的更锐利替换重写。给出 before/after diff。
当前：{粘贴}
引语：{粘贴 5 条}输出示例
强定位：“为想’上线比融资快’的独立创业者（今天的替代品：雇兼职开发者），[产品]是在真实 IDE 里和你结对的 AI 共建者，不是只在聊天框里的助手。不同于聊天工具，它能按需回放你最近 30 天的项目决策，所以你每天早上不用重新解释 context。我们现在存在的原因：独立创业者的 unit economics 终于让 code copilot 能替代一个初级雇员，而不只是个编辑器插件。”
强压力测试结论：“测试 (b) 不通过——‘记得你的项目’[竞品 X] 也能说。改写为’按需回放最近 30 天的决策记录’——这是我们有、他们没有的功能。”
注意这次改写：从一句谁都能说的价值主张，换成了一个具体属性（要素 2），而这个属性恰恰证明了价值（要素 3）。这就是全部诀窍。
怎么改输出
- 强制品类具体性 —— “用 7 字内重写品类，含买家阶段。‘SaaS’ 不行；‘给品牌内部团队的 design ops 平台’ 可以。”
- 点名真正的替代品 —— “替代品是他们今天默认的行为，不是显眼的竞品。可能是 spreadsheet、实习生、Slack 频道——没有你他们用什么？”
- 逼问独特性 —— “把第 2 句假装[竞品 X]读出来。如果他们能毫不撒谎地说，就改到他们说不出。”
- 锚定客户语言 —— “把任何抽象名词短语替换为客户引语里的具体短语。”
- 要求 why-now —— “加一句解释为什么这版定位 2026 年能赢、2024 不行。如果答案是’没有时间敏感性’，那定位还不够锐。”
对实物产品团队来说，定位语还得在货架上活下来——把这步和 10 分钟用 AI 头脑风暴包装概念配在一起，视觉故事和文字故事才落到同一处。想让第 6 步喂进去的客户引语更锐利，先做一轮 用 AI 写客户访谈问题。
容易踩的坑
- “最好的 [品类]”—— 每个竞品都这样说，买家直接屏蔽
- 目标”所有人”—— 等于没目标，营销文案全变成泛词
- 没替代品 —— 买家一定在对比，你不点名对比对象，他们就拿错的来比
- 闭门造车 —— 没有 3-5 条客户引语，你只是在猜买家心里把你归在哪个品类
- 从品类开始 —— Dunford 的方法把品类放最后；先搞清替代品和价值再命名品类
- 把定位和 messaging 混了 —— 定位是内部锚；messaging 是各渠道的外部措辞
- 为了上季度的几个 deal 改定位 —— 追结构性买家，不是吵得最响的那个
- 让 marketing 单独 own 定位 —— 产品、销售、CS 各看到一个变形，对齐他们；不对齐 6 周后又会再裂开
- 写了一段定位但从来不去测试派生出来的那句首屏 —— 一段是锚，一句是落地
FAQ
- 定位语和价值主张是一回事吗？ —— 不是。定位是战略决策：你跟哪些替代品、在哪个市场语境里竞争；价值主张和所有 messaging 都是它的产物。定位在前、喂给 messaging，不能反过来。
- 定位语多长？ —— 内部一段（4 句内），官网首屏一句。共享同一个锚——首屏就是这段的 7 字浓缩。
- 多久更新一次？ —— 买家变了（你从 SMB 跨到 mid-market）、竞争格局变了（巨头入场）、或者你有了 50+ 条客户引语数据集且跟当前定位不一致时。不是 leadership 想”刷新 deck”的时候。
- 要不要 A/B 测定位文案？ —— 测从定位派生出来的标题，不是测定位本身。定位是战略锚；标题是执行。
- 买家不同意我选的品类怎么办？ —— 那是信号：要么换品类，要么换买家。买家的心智模型赢；跟它对着干的定位输。
- 怎么知道这版起作用了？ —— 销售 discovery call 开场就是”对，我们就在找一个做 Y 的 X”——那是你的品类和买家用语回来了。Inbound demo request 开始明确点名替代品。